推销读后感推销之神原一平读后感张家福最近,工作之余读完了《推销之神原一平》感触颇深。本书首先介绍了原一平的成长，奋斗，成功历程。然后讲述了在做推销时我们所应下面是小编为大家整理的推销读后感4篇,供大家参考。
推销读后感篇1
推销之神原一平读后感
张家福
最近,工作之余读完了《推销之神原一平》感触颇深。本书首先介绍了原一平的成长，奋斗，成功历程。然后讲述了在做推销 时我们所应具备的“武器”，还有在做推销时的一些技巧经验。原一平能够从“矮子”变成世界推销史上的“巨人”这与他不服输的性 格、良好的心态和工作中逐渐积累起来的经验是密不可分的。当一个人内心 不服输的时候就会觉得没有什么可怕的。其实一个人，失败并不可怕，可怕的是当他还没有开始就已经认输了,没有坚持下去的勇气和决心,那么这就意味着他肯定不会成功。当原一平面对主考官冷嘲热讽的时候，引起了他内心的 愤慨，并激发了他不服输的斗志，从而使他坚定了做这份推销工作的信心。良好的心态肯定会带来不一样的成效，面对困境的时候原一平告诉自己：我是顶天立地的，我是绝不服输的，我是永远打不倒的！最后他真的成为了无坚不摧的赫赫有名的推销员,成为我们每一个做销售人员的榜样。无论工作中还是生活中，都要拥有良好的品质，太平洋建设集团每个办公室里都挂着八个字：方、毅、刚、勇、柔、韧、圆、通。原一平是一个完 美的体现，他充分做到了这八个字。其实我们都知道无论哪个行业都需要经验与技巧，即使我们的专业理论知识再丰富，如果没有一定的经验,想把工作做好,是有一定的难度的。推销更是这样，因为实践经验是我们做出色成绩的捷径。本书告诉我们在学习的过程中要改造自己，首先就要增强吸引人的魅力。吉田和尚
教导原一平时说： “人与人相互对立时，若无吸引对方的魅力将无前途可言”。对于推销来说更是如此，如果没有吸引人的魅力，那么我 们与客户之间的谈话将显得很无力,因为他对你的推销不感兴趣。日本名教育家小泉信三说： “精干一艺或完成某种大业的人，他的脸孔上自然会显示 出别人没有的气质与风范，这就是魅力”。所以,在平时的工作与生活中我们 要学着培养自己的气质与修养。其次，我们要更想进一步认识别人，前提必 须是能进一步认识自己，这与“爱自己才能会爱别人”是一样的道理。当对 方体会出一种陌生人的亲近的时候，我们和对方就会很容易地继续更有效地 谈话，这需要我们自然散发的亲切气息。
再次要成为一个杰出的推销员还需要我们熟知推销前的工作，我们要懂 得如何和准客户交谈，即我们领导经常告诉我们的：要带着问题去访问你的 客户，做好充分的准备，因为只有做到这样才能掌握先机，达到推销成功的 目的。
推销读后感篇2
兰亭轩茶舍
编剧：傅俊导演：邓兆兵摄影：谢婷、周慧
邓兆兵 饰 店小二谢婷 饰 狄仁杰傅俊 饰 李元芳 廖晓方 饰 掌柜的周慧 饰 郭靖陈芳雪 饰 黄蓉
场景一 唐朝年间，阁老狄仁杰携护卫李元芳钦差查案，乔装成富商路过兰亭轩茶馆歇脚。
人物：狄仁杰（狄）、李元芳（李）、店小二（小二）、掌柜的狄仁杰下轿入店
小二：二位爷，里面请，请上座，小心台阶。
李：你们这还说是百年老店，久负盛名，怎么这么寒酸啊，有没有贵厅啊？ 小二：哟，二位爷，一看就是大富大贵之人，承蒙夸奖，楼上本来有包厢若干，清雅别致，不巧，正在装修，您多担待，我给您找个位置好的座怎样？ 狄：那怎么成啊，我们有要事相商？
李对小二：去去去，叫你们掌柜的来，这位可是京城来的贵客！
掌柜的上场
掌柜的：两位大人，实在抱歉，今日包厢确在装修，怠慢各位，还请见谅，改日装修停当，自当亲自上门邀请前来品鉴。
李：可笑，我家老爷是你说请就能请的吗？
掌柜的：小的不敢，小人斗胆问一句，小店后院有一庭院，贱内每日收拾干净，种有几株花草，小的有一间书房在内，还算整洁。若是二位大人不嫌弃，小的一定好生伺候！
狄：哈哈，这话中听，想来倒是想看看家乡的小院。
李：嗯嗯，大人高兴就好，掌柜的，前面带路。
至书房，二人入座
狄：你这房子怎么这么小啊？
掌柜的：您是见过大场面的人，自然看不上我们这等陋室。能迎到二位真是蓬荜生辉啊。这房子虽小，但墙厚，您二位高谈阔论肯定是不想旁人听见的。李：店家，你倒是挺机灵啊，来，说说你们这都有什么好茶叶啊？
掌柜的：本店有新到的西湖龙井，信阳毛尖，有徽州的茉莉花茶，安化黑茶，君山银针等，另外小店的几样简陋小吃也值得一尝。
狄：说到花茶，让我想起了小时候母亲大人亲手做的金银花茶，简简单单，却是滴滴润喉啊，只可惜物是人非啊。
李and掌柜的：大人不必伤感。
掌柜的：二位大人，素闻李家庄金银花茶质量上乘，小人有幸请得高人指点，学得一二，不知二位大人愿意品上一品呢？
狄：当真如此？我倒是愿意尝尝。
李：不过这茶你得挑精细的来，用好水泡上，败了大人口味，你可担当不起啊。此外，你再弄些爽口的点心来，大人舟车劳顿，暖暖胃，松软些，大人满意了，我有赏。
掌柜的：是是，小的一定亲自尽心操办。只是这点心不知二位喜欢什么口味？ 波丝油糕？
李：太油腻
掌柜的：珍妃鱼糕
狄：最近上火，不吃腥
掌柜的：天长雪片糕
李：嗯，这个可以有
掌柜的：本店新出清甜南瓜，外酥里糯，甚是香甜。
狄：元芳啊，你怎么看？
李：大人，我认为南瓜只是乡野下贱之物，不妥。我说掌柜的，你怎么就看出我们是穷人相呢？就这么一样东西打发我们，挑贵的好的来，不差你钱？
掌柜的：大人息怒，大人真是见多识广，言之有理，我们这盛产南瓜，乡亲都喜欢吃。可是小店的清甜南瓜，选用南瓜心，配以上等莲藕粉，北方雪梨，油菜花蜂蜜，还有宁夏的枸杞，营养可谓滋补，口感可谓清新，外形可谓独特，虽似南瓜可胜过新疆切糕啊！
狄：原来如此，此物竟有这般秘密，上来一份。要是再有一品飘香梅花糕就好了！掌柜的：这个不难，小的这就叫伙计去御膳仿买来，您看还需要什么吗？ 李：先点这些，把庭院的门带上，不想有人来打扰。
……
喝完茶，狄仁杰要走了，李大人付了钱，还赏了一些银子。
李：喏，大人高兴，赏你的。
掌柜的：多谢大人，大人可吃好喝好了？门外的轿夫们辛苦一路了，小的擅自给了些茶点以解饥渴。
狄：嗯，应该的，此去李家庄还有段距离，还得辛苦他们，你做得好。
掌柜的：大人，若觉得小店茶点可口，何不捎点路上解渴，抑或拿与乡亲品尝？
狄：元芳，你看着办吧。
李：大人吩咐岂敢不从，掌柜的，还不准备些来。
......情景二宋朝年间，郭靖、黄蓉登舟离开桃花岛，星夜兼程，人马俱乏，拂晓，到兰亭轩喝茶解渴。
人物：郭靖（郭）、黄蓉（黄）、店小二（小二）
小二：二位客官里面请！
黄：小二，来壶茶。
小二：不知二位要什么样的茶？
黄：龙井吧。
郭摸摸怀里的银两，拉了拉黄蓉的衣袖，道：蓉儿，龙井太苦，又贵，换个别的吧。
黄：靖哥哥有伤在身，上火，来个简单的败火的茶。
小二：夫人，您对您家官人真体贴，来个薄荷凉茶怎么样？
黄：那是什么茶啊？
小二答道：二位知道什么茶又便宜又解渴吗？
黄：不知道
小二：王老吉，您知道王老吉里面最好的材料是什么吗？
黄：不清楚
小二：薄荷，您知道哪里的薄荷最好，最清凉解暑吗？
黄蓉和郭靖面面相觑
小二：我们这就盛产薄荷，而且本店就有多款薄荷凉茶，物廉价美。您俩要是常
喝此茶，夫人定是越来越漂亮，官人肯定越喝越开心。要不是看您俩这般郎才女貌，一般人我还不告诉他。
黄：哈哈，是吗？好啊，那就来一壶。
小二：好嘞，薄荷凉茶一壶！
对郭靖说，客官您真有福气，娶得这般体贴，美丽大方的夫人。
二位一路舟车劳顿，来点点心尝尝？
郭：嗯嗯，都有什么啊？
小二：本店新到的新疆切糕，缠缠绵绵，浓情蜜意，唇齿香甜啊！
黄：哟，哟，切克闹，新疆切糕太贵了！
小二：客官有所不知啊，切糕随比平常的糕点贵一点，但是食材用的是南疆的核桃、杏仁，西域香甜瓜果酿的蜜糖，口感香醇，营养丰富，坚实易储藏，旅游时用来做干粮那是真真极好的了！
黄：靖哥哥你喜欢吃吗？
郭：在大漠的时候吃过，很好吃。
黄：那我们就多买点，路上也可以吃。
......鸣谢：
制片人：梁辉煌
器材提供者：张康、王辉
场地提供：湖南财政经济学院
赞助商：兰亭轩茶舍、王老吉凉茶、亚克西切糕
本片纯属虚构。
推销读后感篇3
祥滨：博览群书是有好处的，如果你同时进行一些思考的话，效果会更好！
今天写的这篇文章会证明这一点！
在电驴上，在各种网站上，前段时间都流传着一本书《催眠推销学》，副标题是：一种全新的推销心理学，作者是《催眠写作》的作者乔维托利博士，可惜的是，中文版只有书的一部分，只翻译到了第二十六章，后面的几章至今还没有看到其中文部分；但有意思的是，我在网上找到了一个英文版本，哦，原来英文版的书名叫，大意是购买环境，即：如果你能用文字引导你的读者进入一个催眠状态：购买环境，那么你的读者会做出一个动作：向你购买！
在本书中，乔维托利博士揭露了一个营销秘诀，维托利博士称其为有史以来最伟大的营销秘诀！
在揭露这个秘诀以前，请让我从刘克亚大师讲起！
去年12月左右，亚洲中小企业营销之神刘克亚推出一套秘密教程：利润腾挪！这套教程一经推出，短短的8分钟时间，打破了中国互联网营销史的多个记录，刘克亚也在短短的几分钟内，收入一百多万！
出于好奇，我上网寻找《利润腾挪》的教程，费了一番力气后，终于得偿所愿，在淘宝上买到了；但是后来才发现，有一位朋友在网上免费赠送此教程，并且无论在此教程的视频上还是pdf电子书上，一个水印都没有加，只在pdf文件的开头加了几页，介绍了作者在多年学习中的一点感悟！非常感谢这位朋友，他的博客是：
顾客：九点，怎么了？
组员：哦，我们现在课程中有个实训，卖毛线。晚上你下课后，我们到你宿舍看看行吧，我们把毛线带去你先看看，好吧？ 顾客：那好吧！
组员：那就这样说定了，再见！顾客：再见！4.交谈礼仪
（1）在进行宿舍推销时，交谈时要时刻注意顾客的心意，因为我们的顾客主体是以大一大二女生为主，要把握女生的特点，她们一般看得多但是不一定买，所以我们准备的款式要多且要有足够的耐心，女生都希望得到别人的赞美，因此这方面我们也可以不遗余力！
（2）与她们交谈，她们话题的迁移性很强，我们要保持高的的集中，注意听她们的每一句话，例如“有一女生，提到买毛线，她说她男朋友会帮她买，现在不用在我这里买”，我们立马觉察到她男朋友可能也没有围巾，我们说“为什么，不帮你男朋友打一条围巾，又贴心又好看。”
（3）聆听:对于买毛线我们更要多听顾客的需求和期望。只有仔细听她们说的才能满足她们的需要，从而卖出产品。
例如：有些女生对是否购买我们的毛线缺乏主见，不断询问室友的意见。解决方案：显然室友的意见对于她是否购买我们的产品起决定性作用，这时我们就会立马向她的室友推荐我们的产品如何的好。并且说可以有很大的优惠。以促成交易。
（4）在我们卖毛线的过程中，她们很多人想买，但是不会打，还有人没有针，另外有些人对一捆毛线能不能打成一条足够长的围巾表示怀疑，我们都一一解决。
（二）、推销信息的的内容
1宏观环境
自然环境：天气即将变冷了，同学们可以织一条围巾给自己或同学朋友。既经济实惠又保暖送人还能体现自己织的心意。2微观环境信息
(1)我们针对的大一的顾客群都有自己可任意支配的生活费，我们卖的毛线便宜价位在14—18元钱，完全在学生的消费水平之内。
(2)竞争对手状况: 竞争对手：财经、安大新区、大学城饰品店。
他们的优势：经营规模较大，资金充足，有门店，进的产品款式多、新颖颜色丰富，消费者有去那里消费的习惯。
我们的优势：送货上门，方式灵活，为每个购买者提供手把手教学活动，而且时间灵活。需要时还可以代打，收取少量费用。而且我们是直接从批发市场购进，具有价格优势，再有我们有关系优势：有学姐、学长、朋友、同学、同一部门、同一协会等等
（三）、推销信息的采集和处理
1、推销信息采集的方法
(1)通过学生会宿管部的名单和信息，筛选出大一所在宿舍的宿舍号。
(2)对于我们小组进行毛线的销售，我们对大学女生进行了调查，喜欢什么颜色，款式，什么样价位的围巾，并且对我们学校附近销售地点进行款式、价格的调查，一区的相对的竞争优势。为此我们还购进了三种不同价格的毛线，以便与批发市场上购买的毛线进行对比。
（四）、推销计划的制定
1.推销时间：周日下午2-5点，每晚的9:30以后 2.原因：大一新生已经下完课
3.周日推销是因为，有些人周六还有课。 第二章、识别和寻找顾客
（一）、潜在顾客的分析
1、背景
在校大学生学习较为自由，时间充裕，而且天气越来越冷，许多学生都需要一条既保暖有时尚的围巾。在即将来临的冬天给亲人、朋友织一条围巾较为温馨，体现织者的一针一线的绵绵情意，因此毛线的市场需求量越来越大，销售前景相当可观。
2、潜在顾客有哪些？ （1）潜在顾客：
1)本校大学生
2)生活圈中爱好手工制作的人群 3)在校大学生的亲戚，朋友，同学
4)竞争者顾客：主要是指在财经、安大新区、大学城购买力围巾围脖的在校学生。
（二）、顾客购买力
1．大学生可随意支配自己的生活费
2．毛线质量好，价格适中，学生都可以接受。3．大学生业余时间丰富，有充足的时间织围巾 4．可以满足现代学生对于围巾保暖和追求时尚的需求 5．可以送给亲人，朋友，同学，体现心意 6．大学生社会经验少，从众心理较多
（三）、潜在顾客的特点分析
1．对于我们本校的大学生以及周边学校的大学生，她们的空闲时间比较多，而且天也冷了，她们很需要围巾。自己织围巾又能丰富自己的业余生活还能找到一种成就感。
2．对于生活中爱好手工的人，这类人的动手能力都是非常强的，所以对毛线充满极大的兴趣。她们可以用毛线做出更多的创意，对毛线的需求也会比较大。
3．我们的潜在顾客的都有爱美保暖的需求并且有从众心理，她们也会随着越来越多的人的购买而对毛线产生购买欲望。
（四）、寻找顾客的方法
1、普遍访问法：我们在每个宿舍都进行推销访问，问是否需要毛线或者成品围巾，围脖，做到无遗漏的寻找和确认。 优点：做到了没有遗漏；
这种推销在学校是有效的；
扩大了我们销售毛线的影响力，后期主动有人来购买毛线。缺点：费时耗力；
如果连续没有斩获，会挫伤自信心；
会引起顾客的反感，而且“扫楼”频繁，会引起宿管的注意。2、链式引荐法：
我们具有天然的优势，首先我们都是在校大学生，会有很多的同学、朋友、老乡等等，这些都是可以利用的资源，销售起来也很方便。我们利于销售过程中与顾客的交流接触，建立一种相互信任的关系，然后让她们帮我们宣传，接受她们的同学朋友来购买我们的毛线。3、个人观察法：
通过对周围的人的性格、行为、习惯的了解，更准确的确定潜在顾客。（比如在推销毛线的时候，有些人他开始并没有想买毛线的欲望，由于我们卖毛线的同时会教她们毛线的织法，有些没有买毛线的人，他也会在一旁学，这个时候我们就趁机和他推销，比如说，这种针法织出来肯定也比较适合你；你皮肤那么好，我觉得你带着种颜色的围巾肯定很好看。）4、资料查询法：
我们通过系团总支学生会关系，从宿管部那里得到大一所在寝室，确定大一顾客所在宿舍范围。第三章、约见和接近顾客
（一）接见顾客的方法与技巧
1.约见顾客的方法
（1）当面约见：有时我们在进货时会遇见同学、朋友，他们得知我们卖毛线时也会产生购买欲望，所以我们会当面约见，回学校时在向她们推销。
（2）电话短信约见：一般是针对熟悉认识的人而言，我们会提前打电话问他们，然后越好见面时间、地点。
（3）委托约见：委托朋友、同学帮忙介绍其他可能有需要的同学。2.约见顾客的技巧
（1）学会换位思考：因为我们平时也会接到约见推销的电话，所以我们理解顾客接到我们电话或短信时的防备心理，所以若遇到这种情况，我们都会礼貌的解释或挂断。
（2）要有亲和力：亲和力是与顾客约见的基础，只有这样顾客才会感到我们的真诚，接下来也会接受我们的要约。
（3）正确处理拒绝：很多时候我们打电话给朋友和同学推销毛线时，朋友都会说已经买了或不需要，这时我们会理解朋友，并果断的放弃推销。
（二）、接近顾客的一般方法
1.产品接近法
把毛线给他们触摸，自己挑选颜色，感觉毛线的质量。展示我们卖的毛线织好的成品，可以让她们试戴，从而刺激购买。2.介绍接近法
向她们介绍不同的毛线，和颜色，说明不同的毛线各自的好处。和顾客说之前我们卖了很多捆毛线了，还有人买打给自己爸爸妈妈爷爷奶奶的体现孝心，都挺好的。3.利益接近法
像顾客说明我们卖毛线的主要目的是锻炼自己并不是为了挣钱，所以同样的一捆毛线我们都比外面精品店里要便宜。让她们觉得买我们的毛线对自己也有很巨大的好处。4.服务接近法
我们会现场教她们毛线怎么织，直到教会为止。如果她们买过之后织着织着又忘记了，我们都留有电话号码，实在不会我们之后还会上门教，相当于售后服务。
第四章、推销洽谈
由于我们小组推销的是毛线，且主要是对大一女学生推销，所以我们在这次推销中运用了书本中学习到的关于推销洽谈的许多方法技巧，下面就是我们在这次推销中所运用到的知识
（一）、推销洽谈时应该保持的原则
1.针对性原则：由于我们主要销售对象是在校大学生，而大学生多是为了自己个人保暖或是织好送人，所以我们针对不同需要的学生做了不同的推销方法。（具体方法在《推销洽谈的方法中将会展示》）
2.鼓动性原则：由于大学生年轻、社会经验少，所以容易跟风顺大流，所以我们推销员应该对我们所销售的产品充满信心，鼓励学生购买。
3.倾听性原则：在销售过程中，我们不能一味的自己说，也应该多鼓励消费者说出购买原因与顾虑，才能更好的向消费者推荐他们所需要的毛线。 4.参与性原则:在推销洽谈中，我们总会遇到一些游离性顾客，这时，我们应该劝说他们参与进来，例如观看成品或检查毛线的质量。
5.诚实性原则：只有对顾客真诚，才能让顾客相信我们并且购买毛线，也可能会带来二次消费。
（二）、推推销洽谈的程序分析
1.推销洽谈中的4P 1)目标：在校大学生（以大一女大学生为主）2)计划：一般我们推销地点都是在2号或7号女生宿舍，时间多为晚上九点后（大一晚自习放学）
3)进程：由于我们在推销过程中需要教会购买者如何织围巾、围脖，所以如果我们一般会留一个人在顾客的宿舍教，另外两个人再向其他宿舍推销，在一个宿舍的时间最多为20分钟。
4)个人：因为我们推销的是毛线，且属于地毯式推销，所以我们只有在进入顾客宿舍时细心观察、询问了解。
（三）、推销洽谈中的方法
1．提示法：因为一部分原因是老师作业，为了吸取更多推销经验，所以不以盈利为主要目的，因此毛线物美价廉，且此次毛线进货量又价格便宜，所以销售快，从而来刺激顾客购买欲望，再有就是冬天即将来临，拥有一条围巾既温暖又美观
2．演示法：直接将已打好的各种织法的围巾、围脖展示给顾客看，使顾客亲自接触了解产品
3．介绍法：因为我们是大二学生，在大学的一年多时间里交到了许多不同年级或班级的朋友，所以在这次推销中我们充分运用了朋友这份关系让他们帮我们介绍、引荐新顾客，帮忙推销（总结发现时最好的推销方法）
（四）、推销洽谈的技巧
1．倾听技巧：倾听顾客对于毛线的要求、是为了保暖还是美观（或两者兼得），并积极回应，例如：我完全理解您的这种顾虑……但是……
2．语言技巧：首先要询问顾客是否有购买毛线的需求，送人还是自己用，喜欢什么颜色的若被顾客问到一些类似毛线进价时，要委婉回答或转移话题，如：因为我们都是一个专业的，所以我们也没挣到钱，而且明年你也会做推销作业的，那是你们就知道推销有多难了。（五）、推销洽谈的策略
1.自我发难策略：提前说出顾客可能对质量，价格的质疑，普遍比外面便宜,例如：问：这么便宜质量有保证吗？
答：质量肯定和贵的不能相比，但毛线不缩水，这个价钱和质量对我 们大学生需要已经满足了。
2.步步为营：首先劝说顾客购买毛线到多买送人。
3.鼓励参与:鼓励本不愿买的人看成品，亲自感受毛线质量。
第五章、顾客异议的化解
（一）、顾客异议产生的原因与类型
1.顾客异议原因
（1）自我保护：由于我们是上门推销，许多顾客都是陌生人，且现在大学生自我保护意识有所加强，因此有事顾客看到我们，首先会问我们是否是本校学生或置我们与不理。
（2）顾客不知道自己的需要：因为我们是在11月份推销的毛线，当时的天气还不太冷，所以很多顾客都会想暂时不需要，希望冬天真正到了的时候再买。
（3）顾客的情绪欠佳：在推销过程中，有事我们也会遇到顾客心情不好没有购买欲望。
（4）顾客有比较固定的购买渠道：有很多顾客不愿相信上门推销的产品，她们大多有自己购买毛线的渠道，如：学校外面的门面店或其他地方。2.顾客异议类型与分析
（1）真实异议：在很多时候我们会遇到有些顾客已经想要买毛线，但希望价格再便宜一点，或害怕毛线掉色而犹豫购买。
（2）虚假异议：推销过程中，我们也会遇到很多顾客并没有想买的欲望，但却故意与我们推销员周旋，说已经买了或说没时间。
（3）价格异议：很多顾客（尤其是女生）总喜欢讨价还价，总觉得会买到更便宜的，所以总会说价格太高或不实惠。
（4）需求异议：虽然说我们卖毛线的时间较早，但也有些人已经买过或不喜欢到围巾，而且大三的学生即将离开，没时间织围巾，也不希望买太多东西，以免携带麻烦。
（5）货源异议：当我们说出我们的货源在城隍庙的时候，会有少数顾客表示异议，他们认为城隍庙的东西较为低廉，且买的人多，所以不希望与别人一样。
（6）购买时间异议：因为我们的主要推销时间都在九点之后，所以有时许多大二或大三的学生都已休息，可能会打扰到他们。
(二）、化解顾客异议的流程
L：倾听——倾听顾客的意见与建议
S：分担——大家都是一个学校的，你的心情我理解，我有时也是这样的。
C：澄清——很多顾客都刚开始都认为我们的毛线有点贵，但后来她们亲自到我们学校门口、财经、安大比较后，都认为我们的最便宜，在我们这买了好多。P：陈述——我们的毛线虽然不是最好，但这个价钱已经很不错了，而且我们免费送针和教您打啊
A：征求——你看你同学都买了，你也买一个吧，也可以送朋友啊
（三）、化解顾客异议的策略
1.把握适当时机
（1）这毛线会不会褪色？
立刻现场将毛线放水里演示，证明不会褪色(2)我不会打怎么办啊？
我们现在就可以教你啊！（3）这一捆线能不能织成一条围巾啊？
现场展示成品，向她们说之前买过的同学都打成一条比较长的围巾。2.强化与缓解：有的顾客会觉得不是店里卖的，价格又低肯定质量不好。我们会让她们自己摸毛线和之前有同学在店里卖的进行对比，并且解释价格低因为我们主要为了锻炼自己的推销专业知识而不是盈利.3.调整与让步：有些顾客认为毛线不是羊毛的质量肯定不好？
我们会和她说，虽然我们卖的毛线没有羊毛的质量好，但是它便宜啊，也没有羊毛容易缩水，织的也快.（四）、化解顾客异议的方法
1、正面对待处理法
(1)你们这毛线织的围巾水洗后会不会起球啊？
向顾客展示我们去年自己织的围巾，已经戴了一年了没有起球，只要不用洗衣机洗就没事。
(2)这毛线里面会不会有断的线头啊？
说明我们已经卖了好多捆，都没有人反应，如果线头过多打电话联系我们，我们会包换、包退。2、询问理解处理法
（1）顾客：我还是再看看吧，也不知道哪个颜色适合我？ 你皮肤这么白，可以买黑色的啊，又耐脏又百搭，你觉得怎么样？（2)顾客：不行我太健忘了，织着织着就不会了.你可以问同学啊，你们宿舍好多买的，你还可以上网看视频，如果实在不会的话，你给我们打电话，我们会再来教你的（五）、化解各种顾客异议。
1.处理价格异议
（1）、价格太高——强调进价高，且这个毛线质量在这个价钱已经很便宜了，或每团毛线让利一元或五角。
（2）、价格太低——可能顾客会认为价格低没好货，一般我们会告诉他们，品牌的价格高虽然质量也不错，但我们现在都还是学生，钱都是父母给的，没必要花那么多钱买贵的，而且我们的毛线基本可以满足学生对冬日保暖美观的要求了。
第六章、促成成交
（一）、推销活动具体步骤
1．引导顾客说出所有异议如：
您是因为什么原因才不想买我们的毛线的呢？ 您对我们的毛线有什么疑惑吗？ 2．对顾客重要性异议进行排序如：
这位同学，这些问题中你最不满或认为最重要的是什么呢？ 3．针对真实疑问进行重点询问如：
您是不知道买那个颜色是吧，您看您的皮肤这么白，其实您用哪个都行的。4．运用请示领导策略（我们一般是问同伴）如：
您这个价格已经超过我们之前定的底价了，我们真的不能卖，而且我也不清楚进价多少，不如问问我同学吧。5．有礼貌告别如： 好的，再见！打扰你们啦！
（二）、促成成交的策略
1.识别购买信号，当即促成交易
（1）听其言——当顾客开始想了解毛线质量是否掉色，怎么打，打什么样的花色时，如：我要织围巾还是围脖呢？
（2）观其行——当顾客想要购买时，会对我们说的话表示赞同点头，或直接问我们要毛线针学织围巾
（3）察其色——有时顾客会对我们的话爱理不理，做自己的事的时候，说明顾客不想买，但当顾客高兴的挑选毛线时，说明有购买欲望。2.保持积极的心态，主动促成交易
因为这次实训是我们大学以来第一次推销，所以我们需要勇气告诉自己是可以的，学会面对各种不同的顾客与推销情况，并正确的处理 3.帮助顾客权衡利弊，达成满意交易 有时顾客会在两种不同颜色或不同价钱的毛线中迟疑不定，这时我们应该从顾客的角度着想，为他们选出心仪的毛线与款式。
（三）、促成成交的方法
1.促成成交的方法
（1）请求成交法：因为在推销过程中难免会遇到熟人朋友，这时可能会运用朋友的关系，请求他们购买我们的毛线，表示对我们工作的支持
（2）选择成交法：很多女生在购买过程中会在选择颜色或款式上游离，所以这时我们会让他们在两种较适合他们的毛线上选择
（3）优惠成交法：推销时难免会遇到讨价还价的情况，这时候我们会给与一元的优惠，免费赠送针
（4）从众成交法：大学生（尤其是女生）会喜欢和同学买一样的，在看见同学买的时候会跟风，如：别人有我也想有
（5）体验成交法：在每次推销时，我们都会展示我们已有的各种花色的成品，当顾客看到已织好的围巾时，就有可能会产生购买欲望
（四）、促成成交的技巧
1．总结产品优点：我们的毛线物美价廉，顾客在宿舍就能买到，不需要出去选购，而且我们免费送针教织法
2．突出特定功能：因为我们的毛线是实训小组的作业，利润小，所以价格相对于外面的便宜一两元，很多顾客都认为很实惠
3．满足特殊需求：有时有些顾客会要求多要一对针或多教一些花色，我们都会尽我们所能满足
实训总结
对于此次的实训推销，我们小组总结有以下几点：
（1）要学会运用团队的力量，集体合作推销，不能一个人独自奋战。（2）心细、胆大、脸皮厚，要学会不厌其烦，耐心的向顾客介绍产品，教其使用。
（3）注意收集顾客信息，不能擅自为顾客做决定。
（4）学生群体主要以物美价廉的产品为主，适应学生多钱少的现状，并且通过此次实训，让我们了解到了书本知识的重要性与可行性，为我们以后的职业生涯规划带来了实践的基础。
推销读后感篇4
关于《恰到好处的推销方式》的读后感
平时的我不爱看书，这次赵老师建议我们看一本关于推销的书，原先的我本着马马虎虎的态度去图书馆借了这本《恰到好处的推销方式》，但在自己真正的深入品读之后，我发现自己平时太荒废时间了。错过了很多读书的机会，看这样的书对我有百利而无一害，我何尝不用自己的课余时间多读几本书呢？尤其是在当今这样竞争力强烈的社会，不学无术的我不会有立足之地的。
在市场经济体制的21世纪，随着我们对需求观念的转变，购买与销售这两个词在我们的生活中，会无时无刻的伴随着我们。销售不仅仅是把商品出售给客户，把钱收回来那么简单，而是实现人与人之间的沟通，以满足顾客的需求。销售在日常生活中非常普遍，可以说每时每秒都在发生，大到大宗商品的销售，小到生活日用品。
特别是对企业经营而言，在群雄逐鹿的市场，谁可以掌握信息，谁就会赢得主动，赢得先机。谁掌握的信息最多，谁的信息最准确，及时，谁最会用信息，谁就是财富的拥有者。销售人员是企业通往市场的桥梁，她们直接与市场，消费者接触，可以及时地捕捉市场信息。她们是企业收集市场信息的重要途径，是企业的情报的主要来源之
一。所以说，销售对企业有着重大的决定性。
那怎样才能把销售工作做好呢？这本书中的内容已经做了很多诠释。我也学会了很多，对我以后的实习工作应该会有一定的帮助，让我成为一名合格的推销人员。这本书针对销售人员在工作中遇到的各种情况，整理了许多关于销售的技巧和策略。书中运用大量的故事
和精辟的论点，目的是帮助每个业务人员提升自我形象，开阔眼界，开拓思路，提高表达能力，掌握销售语言技巧。与此同时这本书让销售人员能获得优异的业绩的同时获得心灵上的满足。
从第一章节“形象式”推销中我学到了：打扮应该适宜得体，以得到客户的重视和好感。不断学习，修炼气质。带着一张灿烂的笑脸迎接客户。用优雅，礼貌的行为促进销售。正确运用微妙的肢体语言，使自己在交往中掌控别人。用真实的情感和诚恳的态度赢得客户的心。见客户之前，先从头到尾的整理一下自己。第一句话要说得“入耳”。与客户见面时的言行举止要恰到好处。用潇洒的走姿吸引客户的注意力。与客户交换名片时动作要标准。准时赴约，一分钟都不要迟到。
从第二章节“赞美式”推销中我学到了：洞察客户心理，抓住关键赞美客户。发现客户潜在的优点并给予真诚的赞美。用赞美的语言为客户制造意外的惊喜。让客户感受到对他的欣赏和赞美。对客户的赞美要发自内心。尽早发现客户引以为豪的地方并给予赞美。对客户的赞美要发自肺腑，恰如其分。多在客户的背后赞美他。抓住客户的闪光点，毫不吝啬的进行真诚的赞美。把赞美的语言不动声色的传达给客户。心理学家指出：每个人都有渴望别人赞扬的心理，人一旦被认定其价值时，总是喜不自胜。所以要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。可见，会赞美客户实际上会使推销变得更加容易。
从第三章节“迎合式”推销中我学到了：了解客户的需求并尽力去满足。用小小的恩惠换取客户对你的好感。用“真诚微笑”温暖客
户的心。从客户感兴趣的话题开始交谈。在客户最需要帮助的时候伸出援助之手。让客户把想说的话说出来。让自己成为能给客户带来利益的人。用适合客户个人性格特点的方式和客户交流。帮助客户发掘市场。现代推销既是一项复杂的工作，又是一种技巧性很强的艺术。推销员从寻找顾客开始，直到达成交易获取订单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行心里交锋。由此，成功的推销要求推销员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，不断扩大顾客的购买动机，采取积极有效的推销技术去坚定顾客的购买信心，敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。
从第四章节“暗示式”推销中我学会了：充分运用“非言语消息”。适当调整自我，尽量与客户保持一致。借着“模仿”走入客户的内心世界。找个“借口”接近客户。用“倾听”获得客户的信赖。用事实和品质赢得客户的信赖。做出承诺的一定要兑现。巧借“名人招牌”推销自己的产品。先让客户对产品有正确认识后，再诱导她们购买。少说多做，用事实说话。推销中最为关键的是建立和顾客之间的信赖感，与客户打交道，消除客户的戒心很重要，只有在真心诚意的交往下，产品才能够完美成交。
从第五章节“优势式”推销中我学会了：推销产品首先要推销自己。把顾客的需求放在第一位。不断学习并完善推销所必备的知识。像“专家”一样为顾客介绍产品。介绍产品时突出并强调其独特卖点。免费试用更容易让顾客接受产品。推销最终还是以产品为中心，将产品卖出去为终极目的。现代推销区别于传统推销的最大方面，就是它
旨在满足需求和解决问题，推销员所介绍的产品只有与顾客利益密切相关时，才能受到重视和欢迎。
从第六章节“情感式”推销中我学会了：像对待亲人一样对待客户。给客户以热情友善的微笑。尽量满足顾客的需要。俗话说以心换心，推销员要想得到客户的心必须先把自己的心交给客户。可见，推销员与顾客相处时，应想顾客之所想，急顾客之所急，只有这样，才能赢得顾客的欢心，让顾客接受。
从第七章节“说服式”推销中我学会了：找到客户拒绝的真正原因加以说服。先把客户的过错归结于自己，再心平气和地耐心解释。尽量选择体现正面意思的语言。把产品特征转化为产品对客户日后的实际益处加以说服。向客户传递自己对产品的坚定信念。寻找一个客户感兴趣的话题共同探讨。用幽默的气氛拉近与客户之间的距离。在最短时间内“抓住”客户的心。说话要言之有物，因人施语。诱导客户同意你的看法。行动是最强的说服力。巧妙地与客户讨价还价。推销就是语言的艺术，在运用语言诱导顾客的时候必须强调话语的适当性。确保试用的语言能够达到说服效果。
从第八章节“长远式”推销中我学会了：真诚地对客户做好售后服务。耐心地对待客户的抱怨。尽快收回货款，克服赊销隐患。掌握债务人的弱点，伺机而发，从而致胜难缠的债务人。与客户成为永远的朋友。明确自己的发展方向并为之不断的努力。要想长远推销，必须做好售后服务工作。售后服务是整个物品销售过程中的重点之一，好的售后服务会带给买家非常好的购物体验。
从第九章节“讨巧式”推销中我学会了：安慰客户的话要说得得体。用真诚的语言与客户交流。五分钟之内使陌生的客户变为一见如故的朋友。和客户一起做决定。不仅要能说，更要会说。初次见面要找准关键人物。在适当的时候用激将法。运用反问法使自己变被动为主动。抓住适当时机促成交易。聪明的销售人员在说服客户的时候，懂得迎合客户的嗜好，这样能让对方感觉到受重视，受尊重。
从第十章节“电话式”推销中我学会了：学会自我调整心态，勇敢地面对每一次拒绝。语调沉稳，镇静，肯定的强调关键词和语句。在电话被接通后的30秒内“抓住”对方的注意力。注意说话的声音和语气，给接听电话者留下良好印象。语言一定要简洁，表达清楚即可。给大老板打电话，要露出一点老友的亲密态度。现代生活追求快节奏，高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。作为推销员，学习一些电话推销技巧是很有必要的。
最后从“公关式”推销中学会了：送礼前要好好筹划。送礼要有技巧。求人要讲技巧。公关能力在推销中起着举足轻重的作用，公关的方式很多，送礼是经常使用的一种方式。但送礼也是一件不折不扣的苦差事，要希望自己能给对方送对礼物，在行动前需要好好筹划，而求人也是一门学问。
通过这本书，我学会了很多很多，我觉得这本书是一本培育销售人员的实用手册，它为销售人员提供一份穿梭于新领地的路线图，同时能在工作之余让人感受到超越业绩以外的意义。
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